Es ist so wichtig zu wissen, warum deine Kunden nicht bei dir kaufen.

In erster Linie ist es natürlich nervig, dass sie es nicht tun.

Du hast schon so viel Arbeit in deine Entwicklung, deine Website und dein Angebot gesteckt.

Vielleicht macht es dir Angst, weil dir so langsam das Geld ausgeht.

Heute verrate ich dir sechs Gründe, warum deine Kunden nicht bei dir kaufen – und wie du besser auf dich und dein Angebot aufmerksam machst.

Ich bin mir 100%ig sicher, dass du fachlich gut bist.

Du weißt, was du tust.

Du hast was zu sagen, die schaffst für deine Kunden wertvolle Ergebnisse und machst die Welt damit ein bisschen schöner.

Nur kommt es nicht rüber – deine potenziellen Kunden beißen einfach nicht an.

Deine Kunden fühlen sich nicht abgeholt, nicht verstanden und sehen dich und dein Angebot nicht als die perfekte Lösung an.

Was meinst du, warum stehen die Kunden bei dir noch nicht Schlange und wollen mit dir arbeiten?

Bei meinen Coachees entdecke ich ganz oft die folgenden sechs Fehler, die du leicht vermeiden kannst.

Richte dein Mindset auf deine Wunschkunden aus, setze diese sechs Punkte um und du wirst  ganz sicher erleben, dass deine Fans jetzt öfter von dir kaufen werden:

Sechs Gründe, warum deine Kunden nicht bei dir kaufen

#1 Dein Angebot ist unklar

Deine Kunden verstehen nicht genau, was du anbietest – und was sie davon haben. Du beschreibst nicht das Ergebnis, was deine Kunden durch die Arbeit mit dir erzielen werden.

Vielleicht denkst dir total kreative Namen für deine Produkte aus und deine Kunden verstehen nicht, was genau du damit meinst.

Je mehr Klarheit du schaffst, was der wahre Wert deiner Arbeit ist und was es genau umfasst und kostet, desto leichter findest du deine Wunschkunden.

#2 Dein Angebot ist zu umfangreich

Bietest du zu viel an und deine Wunschkunden wissen gar nicht, für was sie sich entscheiden sollen? Das ist ein mächtiger Grund, warum deine Kunden nicht bei dir kaufen. Pass auf, ich erkläre es dir:

Der Psychologe Barry Schwartz hat in seinem Buch Anleitung zur Unzufriedenheit: Warum weniger glücklicher macht (Original: The Paradox of Choice) schon vor 10 Jahren dargestellt, wie ein Überangebot unser Entscheidungsvermögen und unsere Zufriedenheit mindert.

In der populären “Marmeladen-Studie” haben die beiden amerikanischen Forscher Sheena Iyengar und Mark Lepper in einer kleinen Feldstudie untersucht, wie Kunden sich im Vergleich zwischen kleiner und großer Auswahl für ein Produkt entscheiden.

An Probiertischen in einem Delikatessengeschäft in Kalifornien wurden Kunden eingeladen, verschiedene Marmeladensorten probieren. In einer Versuchsanordnung präsentierten die Forscher den vorbeigehenden Kunden sechs verschiedene Sorten zum Probieren, in einer anderen 24.

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Das Ergebnis war eindeutig: Von den Kunden, die am Tisch mit der großen Auswahl vorbei schlenderten, probierten 60 Prozent mindestens eine Sorte, aber weniger als 2% der Interessenten kaufte ein Glas Marmelade.

Die kleine Auswahl lockte mit 40 Prozent weniger Passanten an, doch letztlich entschieden sich satte 12% der Probierenden für den Kauf eines Marmeladenglases – deutlich mehr als am umfangreichen Probiertisch. Ha! Das heißt auch für dich: Biete weniger an und du erleichterst deinen Kunden die Entscheidung. Den TED Talk von Sheena Iyengar zur Studie findest du übrigens unter diesem Link.

Wenn auch du deine Kunden mit zu viel Auswahl verwirrst: Reduziere dein Angebot, formuliere es eindeutig und mach es deinen Kunden leicht, sich für die richtige Wahl für sie zu entscheiden.

#3 Dein Angebot ist nicht spezifisch genug

Glaubst du, dass du theoretisch mit allen Menschen arbeiten kannst? Das ist ehrenwert. Für dein Marketing und deinen Umsatz ist das allerdings nicht so dufte, es sei denn, du verkaufst Klopapier.

Wenn du dich in deiner Ansprache an alle richtest, erreichst du letztlich niemanden. Keiner fühlt sich berührt, verstanden oder abgeholt.

Du musst keine minimale Nische ausarbeiten. Aber sei in deinem Angebot spezifisch genug, um wirklich zu verstehen und zu vermitteln, was deine Kunden sich von dir wünschen – und dann verkaufst du genau das. Und nicht noch 17 andere Sachen dazu.

Richte dein Angebot und dein Mindset auf deinen Wunschkunden aus – und deine Fans werden zu begeisterten Kunden.

„A confused mind always says No.“
Marie Forleo

 

#4 Du zeigst keine Referenzen, Case Studies oder Testimonials

Hast du schonmal online Rezensionen gelesen, bevor du ein Buch, einen Selfie-Stick oder ein Kleidungsstück gekauft hast? Na klar, ich auch! Ständig. Als Kunde will ich wissen, ob dein Produkt oder Dienstleistung funktioniert, bevor ich dir mein Geld gebe. Zeige deinen Kunden, was dein Produkt oder deine Dienstleistung kann.

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Bitte deine Kunden darum, dir eine Referenz zu geben, schön sind auch Video-Testimonials oder individuelle Erfahrungsberichte als Fallbeispiel oder ein Interview in einem Podcast, wie ich sie mit meinen Kunden oder auch für Kooperationspartner erschaffe. Das macht riesigen Spaß und ist total inspirierend für deine Kunden und Fans!

Hier findest du ein paar Beispiele für Video-Testimonials – mal lang, mal kurz, mal im Gespräch, mal allein:

 

#5 Du liegst mit deinem Preis daneben: Du bist entweder zu teuer oder zu günstig

Es ist völlig okay, deine Preise anfangs zu testen. Es kann immer sein, dass du zu teuer oder zu günstig bist. Sobald du mit Wunschkunden sprichst, achte auf ihre Reaktion, wenn du deine Preise erwähnst. Verkaufst du so schnell, dass du merkst, dass du dich wahrscheinlich unter Wert verkauft hast?

Teste deine Preise, bis du gut verkaufst – und dann bleib erstmal dabei. Lies hier meine Tipps, was du tun kannst, wenn deine Kunden dir sagen, dass du zu teuer bist.

#6 Du teilst deine Angebote nicht (oder nicht oft genug)

Würdest du diesen Monat noch Kunden aufnehmen? Stehen bei dir noch Produkte im Regal, die du verkaufen könntest? Hast du noch Kapazitäten frei, die du anbieten könntest? Dann mach das!

Wenn du dich wunderst, warum so wenige Kunden zu dir finden, dann analysiere mal, wie oft du auf dein Angebot oder deine freien Kapazitäten in deinem Newsletter, im Gespräch oder auf deinen Social Media Kanälen hingewiesen hast.

Du musst dich dabei nicht schmierig verkaufen, du kannst einfach nur deine Begeisterung über deine Arbeit teilen und nebenher erwähnen, dass du noch einen Platz in deinem Coaching-Programm frei hast.

Das ist bei mir zum Beispiel der Fall: Wenn du beim nächsten Money Mindset Gruppencoaching dabei sein willst, dann sichere dir hier ein Kennenlerngespräch und erfahre als Erste, ob das Programm für dich geeignet ist. Im Oktober geht’s los!

 

Damit mehr deiner Fans von deiner Arbeit profitieren können und zu Kunden werden, nutze also diese sechs Schritte:

 

1. Formuliere ein klares Angebot
2. Biete nur wenige Produkte oder Dienstleistungen an
3. Richte dein Angebot auf deine Wunschkunden aus
4. Lass deine Kunden für dich sprechen
5. Finde den richtigen Preis
6. Erzähl deinen Wunschkunden, was du anbietest
Ich wünsche dir viel Erfolg!!
Headerfoto: Anne Preble via Unsplash